KPI(핵심 성장 지표)와 ORKs 이해하기 - 리브애니웨어

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우리 제품은 지금 잘 가고 있는 것인가?

KPI (Key Performance Indicator)

Business Model 이 '성장하려면 무엇에 집중해야 하는가'를 알기 위한 것이라면, 핵심 지표 설정은 '우리는 지금 잘 가고 있는 것일까' 를 알기 위한 것이다.

• Key (핵심) : 가고자 하는 방향을 의미함, 무엇이 제일 중요한가
• Performance (성과) : 무엇이 성과를 대변하는가
• Indicator (지표) : 어떻게 수치화 할 수 있는가

KPI란 목표를 성공적으로 달성하기 위해 핵심적으로 관리해야 하는 요소들에 대한 성과지표이다. KPI에는 내가 담고자 하는 핵심이 무엇인가와, 이것이 달성한 성과가 무엇인지를 담고 있어야 하고, 그걸 숫자로 표현할 수 있어야 한다.

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KPI를 만들어보자

리브애니웨어의 KPI 추측해보기

 

1단계) 서비스에 대해 알아보자

어디서든 살아보는 세상, 리브애니웨어

'리브애니웨어'는 2019년 9월부터 서비스를 시작해 2020년도 6월 법인을 설립한 한달살기 숙소 추천/예약 서비스다. 단기 숙박 예약 서비스 위주로 이뤄진 기존 숙박 앱과 달리, 리브애니웨어는 장기 숙박에 차별화를 두고 있다.
'리브애니웨어'에서는 한달살기 이외에도 보름살기, 일주일 살기 숙소 정보를 제공하고 있다. 현재 제주, 강원, 남해, 서울 등 전국 30개 지역의 3,300여채 숙소를 보유하고 있다. (22년 4월 보도 기준) 리브애니웨어는 장기숙박-단기임대차의 컨셉을 계약서 시스템으로 연결해 고객의 니즈를 해소해주었다.

 

2단계) 고객에 대해 알아보자

리브애니웨어는 C2C 서비스로 주고객은 '한달살기 고객'과 '집주인(숙박 업주)'가 있다.
한달살기 고객의 경우를 먼저 살펴보자. 리브애니웨어 김지연 대표의 인터뷰에 따르면, 실제 예약 확정까지는 3040여성이 가장 많다고 밝혔다. 회원가입은 20대의 비중이 높지만, 예약확정까지 가지 않는다고 한다. 또한, 프리랜서로 일하는 고객이 20%를 차지하고, 재택/원격 근무를 하는 직장인도 많다고 말했다.

타겟층: 한달 살기를 원하는 30-40대 프리렌서 여성

집주인(숙박 업주)의 경우, 전국 30여개 지역에 보유하고 있다. 서비스 초기에는 직접 발품을 팔아 서비스를 운영했다고 한다. 현재도 직접 매물을 둘러보고 계약을 채결하는 경우도 있지만, 70% 정는 집주인이 직접 서비스에 등록하고 있다고 한다.

3단계) 고객이 제품을 얼마나 좋아하는가를 판단할 수 있는 대표 지표로는 무엇이 있을까?

더 많은 숙소(집주인)을 확보하고, 예약 확정 고객을 늘리는 것이 핵심이다. 고객의 서비스 사용빈도를 높이려면 고객의 다양한 니즈에 대응할 수 있는 집(숙소)가 필요하다. 또한, 한달살기를 고민하는 고객이 자주 들어와서 매물을 자주 확인하면서 실제 예약까지 이끌어야 한다.
이를 판단할 수 있는 유의미한 평가 지표는 MAU, 매출, 구매전환율, 등록되는 매물의 수, NPS 등이 있다.

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추적 가능한 지표를 통해 목표 달성 여부를 확인해보자

 

OKRs (Objective and Key Results)

목표 및 핵심 결과 지표 조직적 차원에서 목표를 설정하고, 그 결과를 추적할 수 있도록 도와주는 목표 설정 프레임워크

• Objective: 최종적으로 이루고자 하는 목표
• Key Results: 목표 달성 여부를 가리기 위한 잣대 (*측정가능하고 구체적인 성과들로 표현되어야 함)

앞서 언급한 KPI는 조직이나 대상의 핵심 성과 지표라는 측정 가능한 지표 그 자체를 의미한다면, OKR은 보다 구체적이고 측정 가능한 성과 중심 조직을 위한 실행 방법론(프레임워크, 도구)라고 할 수 있다.
구글에서 사용하는 제도로 유명하다. 직원들의 능력을 최대로 발휘할 수 있도록 하는 프로세스인 OKR 제도를 전사적으로 도입했다. 이에 회사와 사업부, 각 직원들의 목표를 설정하고 성과를 측정하는데 사용하고 있다고 알려져 있다.

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OKRs 설정해보기

리브애니웨어의 OKRs 세워보기

Objective 국내 유일한 개인 맞춤형 장기 숙박 플랫폼으로 성장하기
Key Results

• 국내 30 -> 50개 지역으로 숙소 확보
• 국내 숙소 1만개 확보
• 설문조사 결과, 만족도로 인한 구매자 수 비율 90%
• 50대 고객층의 구매 확정율 20% 증가

Initiative

• PM 1명, 운영 매니저 2명, 마케터 1명을 채용한다.
• 2개월 단위로 설문조사를 진행한다.
• 50대를 대상으로 User Test를 진행한다.

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지표 Dictionary

고 객	NPS (Net Promoter Score)	순추천 고객지수	고객이 당신의 비즈니스를 친구에게 추천할 가능성은 얼마나 되는가?
	CPS (Customer Profitablility Score)	고객이익률점수	고객을 확보하고 유지하기 위한 광고, 고객 서비스 등의 비용을 고려한 개별 고객별 기여 이익이 얼마인가?
	CLV (Customer Lifetime Value)	고객생애가치	현재 보유 고객별로 과거 또는 미래에 예상되는 구매액의 합은 얼마인가? 상대적으로 가치가 높은 고객은 누구인가?
	Customer Retention Rate (CRR)	고객보유율 /재방문율	얼마나 많은 고객이 재구매/반복구매를 위해서 또 올 것인가?
	Conversion Rate	전환률	고객문의, 영업콜, 웹페이지 방문을 얼마나 잘 구매고객으로 전환시키고 있는가?
	Relative Market Share	상대적 점유율	동일시장내 당신의 경쟁사와 비교했을때, 전체 파이중에서 당신의 조각이 얼마나 큰가?
재 무	Revenue Growth Rate	매출성장률	당신의 매출이 증가하고 있는가?
	Net Profit	순이익	총수입에서 총지출을 뺀 순전한 이익
	Net Profit Margin	순이익률	순이익을 세후 순매출액으로 나눈 비율. 최종적으로 주주에게 남은 부분의 정도
	Gross Profit Margin	매출총이익률	매출총이익을 매출액으로 나눈 비율, 매출원가가 얼마나 효율적인지를 평가하는 지표 (기업의 부가가치 창출 능력)
	Operating Profit Margin	영업이익률	영업이익을 매출액으로 나눈 비율. 제품판매로 인한 이익의 정도로서 상품/서비스/ 운영의 경쟁력을 나타냄
	Return on Investment	투자수익율	회사의 운영 관점 (투자에 대한 비용)에서 투자대비 수입의 정도. 사업부/사업의 경영성과를 종합적으로 측정 관리하기 위한 지표
	Cash Conversion Cycle	현금전환기간	=재고자산회전기간 + 매출채권회전기간 + 매입채무회전기간 사업을 영위하는 전 과정에 있어서 현금의 유입에 걸리는 시간이 얼마인가?
내부 프로세스	Project Schedule Variance (PSV)	프로젝트 일정편차	=(프로젝트의) 벌어들인 가치 – (프로젝트의) 예정된 가치 당신의 프로젝트가 예정한 시간에 완료되는가?
	Project Cost Variance (PCV)	프로젝트 비용편차	= (프로젝트의) 벌어들인 가치 – (프로젝트의) 실제 비용 당신의 프로젝트가 예산을 초과하지 않고 달성되는가?
	Earned Value (EV) metric	프로젝트 성과가치	당신의 회사가 진행중인 프로젝트가 벌어들이고 있는 가치(매출)
서비스	Page View (PV)	페이지뷰	사용자가 웹/앱 내 페이지를 이동한 횟수
	Unique Visitor(UV)	순 방문자 수	중복되는 값을 제거하고 1번의 방문 기록
	Montly Active User(MAU)	월별 활성 이용자	한달동안 서비스를 이용한 순수 이용자 수
	Daily Active User (DAU)	일별활성이용자	하루 동안 서비스를 이용한 순수 이용자수
	Click Through Rate (CTR)	클릭률	특정 링크를 클릭한 사용자 수
	Conversion Rate (CVR)	전환율	유입된 방문객수 대비 전환된 비율

 

반드시 알고 있어야 할 25개의 비즈니스 KPI

어디서든 살아보는 세상,리브애니웨어