오아시스 마켓 AARRR 분석

AARRR이란?

AARRR 지표는 퍼널 분석이 스타트업에 맞춰 변형되며 발전된 형태이다. Acquisition(획득), Activation(활성화), Retention(재방문), Revenue(매출), Referral(추천)의 앞 글자를 딴 것이다.

고객 구매 여정, 퍼널 최적화를 할 때나 제품 전략 기획 시 추적 및 검증 가능한 지표를 설정하는 데 있어 중요한 역할을 한다. AARRR 분석은 회사의 목표에 맞게 지표를 설정하는 걸 돕는다. 이로써 회사의 성장 정도를 측정하고 액션 리스트를 단순화시킬 수 있다. 결론적으로, 제품 고도화에 관련된 기민한 의사결정을 할 수 있다.

출처) 아이보스 마케팅

• 수집 단계(Acquisition): ‘어떻게 우리 제품을 처음 접하게 되는가’
• 활동 단계(Activation): ‘사용자가 처음 서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가’
• 유지 단계 (Retention): ‘제품 또는 서비스 재사용률은 어떻게 되는가’
• 매출 단계 (Revenue): 최종 목적까지 퍼널이 잘 연결되어 있는가, 돈을 주고 구매할 만큼 제품의 가치가 있는가, 어떤 상황의 고객이 매출에 많은 기여를 하는가
• 추천 단계 (Referral): 사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가

 

오아시스 마켓은 지금

출범 3년만에 업계 3위, 새벽 배송 업계 중 유일한 흑자 업계 1위는 여전히 마켓컬리

오아시스 마켓의 2021년 매출은 2386억 원으로 1년 새 70%가 늘었다. 영업이익의 경우 97억 원으로 적자폭이 커진 마켓컬리에 비해 더 성장했다. 2022년에는 7000억원 규모로 성장할 전망이다. 빠른 속도로 성장하고 있지만, 업계 1위인 마켓컬리와 차이를 단기간에 좁히기에는 어려움이 있다. 

 

오아시스 마켓의 PM이라면 나는 AA에 집중할거야!

1. 신규 고객 유입을 위해 마케팅 비용에 투자 늘리기 → 2030 고객 유입 증가 [ 수집 단계(Acquisition) ]
2. 오프라인에서 온라인으로 전환 비율 늘리기 → 4050 고객의 온라인 유입 활성화 [ 활동 단계(Activation) ]

 

1. 2030 신규 고객 유입을 위해 마케팅 비용에 투자 늘리기

오아시스 마켓은 오프라인 생협 매장(10년 간)에 출발하여 온라인 매장으로 확장했다. 유기농 친환경 키워드를 바탕으로 성장했고 4050에게 높은 고객 충성도를 갖고 있다. 최근, 2030 젊은 세대의 니즈를 파악해 상품군 확장 (HMR. PB 상품)하는 등 2030의 유입 증가를 유도하려는 움직임을 보이고 있다.

이전까지는 마케팅 비용을 줄이고 상품 자체에 집중했었다. 그렇게 오아시스 마켓의 전략은 성공했다. 하지만 이제는 2030의 유입 증가를 위해 마케팅 비용을 투자할 때가 아닐까 싶다.

 

• 수집 단계(Acquisition)에서 확인할 지표: CPA, CAC, DAU, MAU, CTR, 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로

 

2. 4050 고객을 대상으로 오프라인에서 온라인으로 전환 비율 늘리기

오프라인을 주로 사용하던 4050 고객층을 온라인으로 끌어들이는 것도 중요한 전략이 될 수 있다. 이미 오프라인 회원일 경우 회원가입 경로를 간단히 하고, 온라인이 익숙하지 않을 것을 대비해 쉬운 UX로 설계하거나 가이드를 제공하는 등 오프라인 고객을 온라인으로 활성화 시키기 위한 고민이 필요하다.

 

• 활동 단계(Activation) 에서 확인할 지표: 웹사이트 트래픽, PV, 체류시간, 회원가입률, 이벤트 참여율